PORTFÓLIO - IMERSÃO PROFISSIONAL: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - 53_2025

PORTFÓLIO - IMERSÃO PROFISSIONAL: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - 53_2025

Boas-vindas a você que está chegando ao curso agora, e para você que já está na caminhada de formação, lembre-se: sempre que tiver alguma dúvida relacionada a como realizar a atividade, poderá entrar em contato com o mediador da disciplina, através do canal: fale com o Mediador.

Contudo, fica sempre a dica: não deixe para fazer sua atividade na última hora, planeje-se!

Etapa 01: Contextualizando

IA de Harvard identifica técnica para aumentar ganhos em negociações em até 20%

Levantamento feito por pesquisadores da universidade analisou mais de 60 mil interações entre executivos e estudantes de MBA.

O uso das chamadas “perguntas abertas” pode aumentar os ganhos em negociações em até 20%. Ao menos é isso que mostra uma nova pesquisa de Harvard, realizada por especialistas da área e publicada no Harvard.

O estudo levou em conta mais de 60 mil interações entre executivos e estudantes de MBA, no contexto de negociações comerciais. Com o uso de algoritmos de Inteligência Artificial, os pesquisadores analisaram as dinâmicas de comunicação que estavam ocorrendo entre os grupos, para melhor entender o que levava ao sucesso da operação.

Resultado: eles perceberam que ao menos 10% das falas consistiam em perguntas abertas. Leia-se: aquelas que permitiam que a pessoa respondesse de forma livre, sem limitações ou respostas pré-estabelecidas. Quando eram utilizadas, a taxa de sucesso da negociação aumentava em até 20%.

Segundo Breno Paquelet, professor de negociação e colunista da Você S/A, a pesquisa identifica uma habilidade crucial para qualquer posição de liderança: equilibrar boas perguntas com argumentação. “Quem foca apenas na parte da argumentação para convencer os outros está desperdiçando oportunidades de construir acordos de maior valor”, explica Paquelet.

A reportagem completa pode ser acessada no link a seguir: https://vocesa.abril.com.br/desenvolvimento-pessoal/ia-de-harvard-identifica-tecnica-para-aumentar-ganhos-em-negociacoes-em-ate-20/. Acesso em: 24 jun. 2025.

Etapa 02: Conceituando

A negociação é um elemento central nas relações humanas, comerciais e institucionais. Seja na vida pessoal ou no mundo corporativo, negociar é um processo inevitável que envolve interesses, valores e, muitas vezes, emoções conflitantes. Dentro desse contexto, um dos modelos de negociação mais reconhecidos e estudados no mundo é o chamado Método de Negociação de Harvard, também conhecido como “Princípios de Negociação de Harvard”.

 O modelo surgiu na década de 1980, a partir das pesquisas desenvolvidas no Programa de Negociação de Harvard (Harvard Negotiation Project), vinculado à Universidade de Harvard, nos Estados Unidos. O projeto foi idealizado por professores da Harvard Law School, notadamente Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, que buscavam criar um método sistematizado e eficaz para resolver disputas de maneira cooperativa e racional.

Em 1981, os pesquisadores lançaram o livro "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In", traduzido para o português como “Como Chegar ao Sim: A Negociação de Acordos Sem Concessões”. A obra se tornou um marco global na área de técnicas de negociação, sendo adotada por governos, empresas, instituições acadêmicas e organizações da sociedade civil.

Tal metodologia se destaca por romper com o modelo tradicional de negociação, que era pautado no jogo de forças ou na lógica de “vencedor-perdedor”. Ao invés disso, a proposta de Harvard é uma negociação baseada em princípios, focada na criação de valor para ambas as partes e na busca por soluções que atendam aos interesses legítimos de todos os envolvidos.

Salienta-se que o modelo de Harvard é fundamentado em quatro princípios básicos que orientam o comportamento dos negociadores durante o processo. Tais princípios são tidos como os pilares que sustentam a metodologia e cujo objetivo é criar uma dinâmica justa, eficiente e ética na resolução de conflitos.

Além dos quatro princípios básicos, o método de Harvard também introduziu conceitos estratégicos importantes para qualquer negociação, como o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), ou em português, a Melhor Alternativa a um Acordo Negociado. Conhecer o próprio BATNA permite ao negociador saber quando aceitar um acordo e quando se retirar da mesa de negociação.

Outro aspecto muito valorizado na abordagem de Harvard é o desenvolvimento de habilidades de comunicação eficaz, como escuta ativa, linguagem positiva e perguntas abertas, que ajudam a explorar os interesses da outra parte e encontrar pontos de convergência.

A partir dessa exposição, seguimos para a Etapa 03.

Etapa 03: Problematizando

Frente à leitura do texto apresentado na parte “Contextualizando” e com base nos conhecimentos adquiridos nesta disciplina, analise o caso prático abaixo:

A TechBlue, uma startup de tecnologia em crescimento acelerado, está negociando a venda de parte de sua operação para a MegaData, uma multinacional de software que deseja expandir sua atuação na América Latina.

Ambas as empresas têm interesses diferentes:

A TechBlue quer manter controle sobre seu time de desenvolvedores, além de garantir uma cláusula de permanência mínima de autonomia por 2 anos.

 Já a MegaData deseja absorver o máximo de know-how e visa fazer uma integração rápida da equipe com seu próprio time de tecnologia.

 Durante as reuniões preliminares a MegaData usa a técnica ancoragem: oferece uma proposta inicial bem abaixo do valor de mercado, tentando ancorar a discussão nesse patamar.

 A equipe da TechBlue, já prevendo essa estratégia, havia definido sua BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): se o negócio não saísse, buscariam fundos com um investidor de capital de risco interessado.

 Na 3ª reunião, usando a Janela de Johari, a TechBlue compartilhou informações que antes eram ocultas: revelou que tinham outro investidor interessado, o que ampliou a percepção da MegaData sobre os riscos de perder o negócio.

 Na fase final da negociação, a MegaData pressionou com a tática de Fato Consumado: enviou um contrato pré-redigido, com prazo de resposta de 24 horas, tentando forçar a assinatura rápida.

Situação-Problema da Negociação: ao final, surge um impasse crítico:

A MegaData se recusa a incluir uma cláusula de multa caso descumpra o prazo de autonomia da equipe da TechBlue.

Agora, a TechBlue precisa decidir:

Aceitar? Contra-atacar? Criar uma contraproposta? Encerrar a negociação?

Você, como especialista em negociação, é contratado pela TechBlue para elaborar um parecer sobre o melhor caminho a ser adotado.

Assim, elabore o parecer, o qual deverá conter:

Três táticas de negociação desenvolvidas pelas estratégias de Harvard.

Pelo menos três tipos de finalização de negociação (Endgame Strategies).

Ao final, desenvolva um “podcast” (GRAVAÇÃO DE UM AÚDIO) explanando o caso concreto, com as estratégias de Harvard que poderiam ser adotadas, os modelos de finalização da negociação, além de uma explicação sobre a possibilidade de aplicação de penalidades por atitudes antiéticas durante a negociação.  

COMO FAZER ESTA ATIVIDADE - Orientações Importantes

Assista ao vídeo explicativo desta atividade, depois da leitura, siga os passos abaixo:

Parte 1: Análise, Conhecimento e Organização da atividade

1º Leia a reportagem disponibilizada sobre estratégias de negociação frutíferas.

2º Acesse o link da reportagem e leia com muita atenção a reportagem completa.

3º Assista às aulas conceituais, e, se precisar, conte com os recursos da Biblioteca Virtual.

4º Baixe o arquivo padrão (formulário) para a postagem da Atividade.

5º Realize a sua atividade MAPA no Formulário Padrão em formato WORD, que está disponível para download no Material da Disciplina.

Parte 2: Planejamento e execução da atividade

1º Já leu a reportagem completa?

2º Agora separe o material de apoio e os arquivos.

3º Elabore o parecer, respondendo às questões A e B, no formulário padrão.

4º Grave o “PODCAST” (ou Áudio Simulado) sobre a Negociação apresentada na problematização, e conforme o solicitado na letra C.

Conteúdos obrigatórios no áudio:

O papel de cada parte envolvida.

Conflitos e interesses.

Como as técnicas de Harvard foram aplicadas.

Reflexão final sobre o resultado e possíveis aprendizados.

Modelos de finalização da negociação.

Aplicação de penalidades por atitudes antiéticas na negociação  

Recursos: Gravador de celular, Audacity, Anchor, Spotify for Podcasters.

5º Após a gravação, faça o upload desta em uma pasta a ser criada no drive, e compartilhe o link desta pasta no formulário padrão.

Basta indicar no formulário padrão “LETRA C: link”

6º Como Criar e Compartilhar uma Pasta no Google Drive (GMAIL) em modo editor:

Etapa 1: Acessando o Google Drive

Abra o navegador de internet (Google Chrome, Firefox, Edge etc.).

Acesse o site: https://drive.google.com

Faça login com sua conta Google (Gmail), caso ainda não esteja logado.

Etapa 2: Criando uma nova pasta

No lado esquerdo da tela, clique no botão “+ Novo” (fica no canto superior esquerdo, geralmente em azul ou colorido).

Clique na opção “Pasta”.

Dê um nome à sua pasta (exemplo: "Atividade MAPA - Técnicas de Negociação").

Clique em “Criar”.

Pronto! A pasta agora está criada no seu Drive.

 Etapa 3: Adicionando arquivos dentro da pasta

Clique duas vezes na pasta que você acabou de criar para abri-la.

Clique novamente no botão “+ Novo” e escolha:

“Upload de arquivos” (para subir documentos do seu computador);

 Etapa 4: Compartilhando a pasta com permissão de Editor

Dentro da pasta, clique com o botão direito do mouse sobre o nome da pasta na lista lateral ou na lista de arquivos.

Escolha a opção “Compartilhar”.

Etapa 5: Conferindo se o compartilhamento está correto

Volte para a tela principal do Drive.

Clique com o botão direito na pasta → “Compartilhar” → Verifique se está realmente marcado como “Editor”.

Parte 3: Revisão e Entrega

1º Revise o material escrito, leia quantas vezes for necessário, veja se não possui erros gramaticais e ortográficos; por fim, certifique-se de que ele está claro e objetivo.

2º Ouça o áudio elaborado.

3º Teste o link da pasta do drive abrindo-o em uma aba anônima para garantir que está funcionando.

4º Caso não tenha feito antes, baixe o arquivo padrão (formulário) para a postagem da Atividade.

5º Realize a sua atividade MAPA no Formulário Padrão em formato WORD, que está disponível para download no Material da Disciplina.

6º Poste o arquivo no ambiente do STUDEO, de preferência com antecedência, pois se todos deixarem para a última hora o sistema pode congestionar, sua internet pode oscilar ou ocorrer qualquer outro imprevisto, sendo assim, estudante prevenido vale por 2 e não passa por apuros.

7º A atividade será aceita somente pelo STUDEO; atividades fora do prazo não serão aceitas.

8º Em caso de dúvidas, entre em contato com o seu Professor Mediador pelo Studeo no canal: Fale com Mediador.

Desejo a você bons estudos!